La démarche commerciale

  • Public cible

Toute personne en relation avec la clientèle ou chargée du commercial

Prérequis

Aucun

  • Durée

2 jours (14h)

  • Tarif des sessions hors financement par le Fafih

(Les conditions de prise en charge sont disponibles sur le site du Fafih).

  • Dates de formation
Lieu et dates de la formation

Lieu de la formation

  • Objectifs

Améliorer les principes de vente pour être plus performant Connaître les profils comportementaux du client Savoir bâtir un argumentaire de vente Développer la clientèle et le chiffre d’affaire

  • Programme

L' analyse du contexte

  • Les raisons de faire du commercial pour un hôtel
  • Les différents types de ventes : vente passive ou vente active

Les prérequis dans la fonction commerciale

  • La connaissance du produit et des services
  • La connaissance du marché
  • Les différents publics concernés par la vente
  • La connaissance de la concurrence
  • L’attitude positive orientée vers le client

Les techniques de vente

  • Définition et étapes
  • L’installation d’un climat de confiance
  • L’écoute active et la reformulation
  • L’argumentaire de vente
  • Les techniques de questionnements
  • Les 10 étapes
  • Le traitement des objections
  • La conclusion, la prise de congé et le suivi

Diversité de la clientèle, typologie de consommateurs

  • Motivation d’achat : achat impulsif, attrait pour tout ce qui vient de l’étranger, réputation des marques
  • Différentes habitudes de consommation

Évaluer la notion de service

  • La notion de service dans différents pays
  • Les attentes du client selon la culture

Communiquer efficacement avec une clientèle étrangère

  • Le sens des mots et des messages, les divergences d’interprétation
  • Les signes non verbaux, le rôle du regard
  • Les significations et messages inconscients des attitudes corporelles
  • Demande de renseignements

Modalités techniques, pédagogiques et d'encadrement

  1. La modalité pédagogique : Présentiel ou Distanciel en visio avec animateur – brainstorming- individuel – par équipe et en groupe
    La formation se découpe en 3 parties entre apports théoriques, exercices et mise en situation, évaluation et analyse des connaissances
  2. Le rôle du formateur : apports théoriques, analyse des besoins, transmet les bonnes attitudes, évalue les connaissances
  3. Les matériels utilisés : support audiovisuel, Quizz en ligne, Présentations, vidéos, jeux cadres
  4. Les documents remis : support stagiaire, QCM, Quizz, Matrices
  5. Nature des travaux : Jeux de rôles, QCM, Quizz, travail de groupe et individuel, présentation orale et écrite, parcours de l’apprenant, vote, mur de mots

Modalités d'évaluation

  • Quizz/QCM en ligne ou sur papier durant la session
  • Test écrit de positionnement initial de niveau que l’apprenant conserve avec lui
  • Tour de table des apprenants pour valider si les attentes ont été atteintes
  • Validation des acquis sur chaque sujet durant la session
  • Vérification des attentes et des objectifs de chacun mises en place sur paperboard virtuel

Modalités d'appréciation du dispositif

Évaluation de la formation et du formateur à chaud à l’aide du questionnaire d’évaluation

Dans les 48 heures qui suivent la formation, les apprenants doivent évaluer la formation en remplissant un questionnaire en ligne

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