La démarche commerciale

- Public cible
Toute personne en relation avec la clientèle ou chargée du commercial
Prérequis
Aucun
- Durée
2 jours (14h)
- Tarif des sessions hors financement par le Fafih
(Les conditions de prise en charge sont disponibles sur le site du Fafih).
- Dates de formation
Lieu de la formation
- Objectifs
Améliorer les principes de vente pour être plus performant Connaître les profils comportementaux du client Savoir bâtir un argumentaire de vente Développer la clientèle et le chiffre d’affaire
- Programme
L' analyse du contexte
- Les raisons de faire du commercial pour un hôtel
- Les différents types de ventes : vente passive ou vente active
Les prérequis dans la fonction commerciale
- La connaissance du produit et des services
- La connaissance du marché
- Les différents publics concernés par la vente
- La connaissance de la concurrence
- L’attitude positive orientée vers le client
Les techniques de vente
- Définition et étapes
- L’installation d’un climat de confiance
- L’écoute active et la reformulation
- L’argumentaire de vente
- Les techniques de questionnements
- Les 10 étapes
- Le traitement des objections
- La conclusion, la prise de congé et le suivi
Diversité de la clientèle, typologie de consommateurs
- Motivation d’achat : achat impulsif, attrait pour tout ce qui vient de l’étranger, réputation des marques
- Différentes habitudes de consommation
Évaluer la notion de service
- La notion de service dans différents pays
- Les attentes du client selon la culture
Communiquer efficacement avec une clientèle étrangère
- Le sens des mots et des messages, les divergences d’interprétation
- Les signes non verbaux, le rôle du regard
- Les significations et messages inconscients des attitudes corporelles
- Demande de renseignements
Modalités techniques, pédagogiques et d'encadrement
- La modalité pédagogique : Présentiel ou Distanciel en visio avec animateur – brainstorming- individuel – par équipe et en groupe
La formation se découpe en 3 parties entre apports théoriques, exercices et mise en situation, évaluation et analyse des connaissances - Le rôle du formateur : apports théoriques, analyse des besoins, transmet les bonnes attitudes, évalue les connaissances
- Les matériels utilisés : support audiovisuel, Quizz en ligne, Présentations, vidéos, jeux cadres
- Les documents remis : support stagiaire, QCM, Quizz, Matrices
- Nature des travaux : Jeux de rôles, QCM, Quizz, travail de groupe et individuel, présentation orale et écrite, parcours de l’apprenant, vote, mur de mots
Modalités d'évaluation
- Quizz/QCM en ligne ou sur papier durant la session
- Test écrit de positionnement initial de niveau que l’apprenant conserve avec lui
- Tour de table des apprenants pour valider si les attentes ont été atteintes
- Validation des acquis sur chaque sujet durant la session
- Vérification des attentes et des objectifs de chacun mises en place sur paperboard virtuel
Modalités d'appréciation du dispositif
Évaluation de la formation et du formateur à chaud à l’aide du questionnaire d’évaluation
Dans les 48 heures qui suivent la formation, les apprenants doivent évaluer la formation en remplissant un questionnaire en ligne