La démarche commerciale

Toute personne en relation avec la clientèle ou chargée du commercial

Prérequis

Aucun

2 jours (14h)

(Les conditions de prise en charge sont disponibles sur le site du Fafih).

Lieu de la formation

Améliorer les principes de vente pour être plus performant Connaître les profils comportementaux du client Savoir bâtir un argumentaire de vente Développer la clientèle et le chiffre d’affaire

L' analyse du contexte

  • Les raisons de faire du commercial pour un hôtel
  • Les différents types de ventes : vente passive ou vente active

Les prérequis dans la fonction commerciale

  • La connaissance du produit et des services
  • La connaissance du marché
  • Les différents publics concernés par la vente
  • La connaissance de la concurrence
  • L’attitude positive orientée vers le client

Les techniques de vente

  • Définition et étapes
  • L’installation d’un climat de confiance
  • L’écoute active et la reformulation
  • L’argumentaire de vente
  • Les techniques de questionnements
  • Les 10 étapes
  • Le traitement des objections
  • La conclusion, la prise de congé et le suivi

Diversité de la clientèle, typologie de consommateurs

  • Motivation d’achat : achat impulsif, attrait pour tout ce qui vient de l’étranger, réputation des marques
  • Différentes habitudes de consommation

Évaluer la notion de service

  • La notion de service dans différents pays
  • Les attentes du client selon la culture

Communiquer efficacement avec une clientèle étrangère

  • Le sens des mots et des messages, les divergences d’interprétation
  • Les signes non verbaux, le rôle du regard
  • Les significations et messages inconscients des attitudes corporelles

Modalités techniques, pédagogiques et d'encadrement

  1. La modalité pédagogique : Présentiel ou Distanciel en visio avec animateur – brainstorming- individuel – par équipe et en groupe
    La formation se découpe en 3 parties entre apports théoriques, exercices et mise en situation, évaluation et analyse des connaissances
  2. Le rôle du formateur : apports théoriques, analyse des besoins, transmet les bonnes attitudes, évalue les connaissances
  3. Les matériels utilisés : support audiovisuel, Quizz en ligne, Présentations, vidéos, jeux cadres
  4. Les documents remis : support stagiaire, QCM, Quizz, Matrices
  5. Nature des travaux : Jeux de rôles, QCM, Quizz, travail de groupe et individuel, présentation orale et écrite, parcours de l’apprenant, vote, mur de mots

Modalités d'évaluation

  • Quizz/QCM en ligne ou sur papier durant la session
  • Test écrit de positionnement initial de niveau que l’apprenant conserve avec lui
  • Tour de table des apprenants pour valider si les attentes ont été atteintes
  • Validation des acquis sur chaque sujet durant la session
  • Vérification des attentes et des objectifs de chacun mises en place sur paperboard virtuel

Modalités d'appréciation du dispositif

Évaluation de la formation et du formateur à chaud à l’aide du questionnaire d’évaluation

Dans les 48 heures qui suivent la formation, les apprenants doivent évaluer la formation en remplissant un questionnaire en ligne