Grands comptes : négociation et vente

  • Public cible

Tous les salariés en situation de vente ou en contact avec les clients.

Prérequis

  • Aucun
  • Durée

2 jours (14h)

  • Tarif des sessions hors financement par Akto

(Les conditions de prise en charge sont disponibles sur le site d’Akto).

  • Dates de formation
Lieu et dates de la formation

Lieu de la formation

  • Satisfaction générale

A venir

  • Objectifs

• Savoir vendre aux décideurs des grands comptes

• Optimiser la vente de solutions à forte valeur ajoutée

• Identifier l’importance stratégique du projet

• Générer l’engagement du client par la vente conseil

  • Programme

La vente aux grands comptes

• Comprendre les processus d’achat

• Cartographier les parties prenantes

• Développer des argumentaires multiples

Les acteurs et leurs motivations

• Identifier tous les acteurs impliqués : les utilisateurs, les acheteurs, les décideurs, les prescripteurs…

• Cartographier leurs profils professionnels (DISC) et leurs modes de communication

• Utiliser LinkedIN pour approfondir les expériences professionnelles des différents acteurs et leurs réseaux

• Benchmaker le client face à ses concurrents plus performants

Identifier les besoins et les motivations d’achat

• Connaître son client : stratégies, objectifs, contraintes, enjeux.

• Identifier la place du client dans son organisation (organigramme, réseau etc…)

• Etablir la confiance en utilisant le questionnement, l’empathie, l‘écoute active, la reformulation.

• Cerner les motivations de son interlocuteur.

• Adapter sa communication à son interlocuteur

Négocier avec des décideurs Grands comptes

• Connaître leurs préoccupations stratégiques : gestion du changement, croissance, profitabilité …

• Ecoute active et empathie pour assoir sa légitimité

• Associer les besoins/motivation du prospect aux avantages de ses produits/services

• Dégager les arguments majeurs et préparer la réponse aux objections principales

• Développer le RoI client et différencier prix et TCO (total cost of ownership)

• Personnaliser ses argumentaires (exemples, références, résultats)

• Le rôle des sponsors internes • Travailler sa présence (Voix, tenue, oralité, diction, etc.)

Cimenter l’engagement

• Gérer le calendrier et les priorits des interlocuteurs

• Repérer les signaux d’achat.

• Savoir conclure au bon moment

• Présenter la vente win-win

• Suivre la vente pour transformer le client en ambassadeur

  • Demande de renseignements

    MODALITES ET TECHNIQUES PEDAGOGIQUES

    Méthodes expositives, actives, interrogatives, démonstratives.
    Apports théoriques, brainstorming individuel et en groupe, études de cas, mises en situation.

    MODALITES D’EVALUATION DES COMPETENCES

    Evaluation diagnostique d’entrée en formation
    Evaluations au cours de la formation (quizz, travaux individuels et en groupes ; mises en situation et jeux de rôles)
    Evaluation des acquis en fin de formation sous forme de QCM, de quiz en ligne, de mises en situation validées par une grille d’observation

    SUIVI DE L’EXECUTION ET QUALITE

    Feuille d’émargement et certificat de réalisation de l’action de formation
    Enquête de satisfaction réalisée à chaud à l’issue de la formation

    RESSOURCES PÉDAGOGIQUES ET TECHNIQUES

    Supports pédagogiques projetés
    Mise à disposition en ligne des ressources pédagogiques à la suite de la formation

    Salle de formation équipée (vidéo projecteur ; tableau blanc, paper board, wifi)
    Si la formation se déroule dans l’entreprise, l’employeur s’engage à mettre à disposition de ses salariés tous les moyens nécessaires pour suivre la formation : Pour les formations en présentiel, une salle équipée d’un vidéo-projecteur, d’enceintes, d’un paperboard ou d’un tableau blanc, Wifi / accès internet, ethernet.
    Pour les formations dispensées en visio, les stagiaires devront disposer d’un ordinateur équipé d’un micro et d’un accès internet. Les formations à distance sont réalisées avec un outil de visio-conférence de type Teams, Zoom ou Google Meet. La caméra est fortement recommandée.

    INTERVENANTS

    Les intervenants Etoiles Academy sont recrutés et supervisés selon un processus qualité spécifique.

    DELAI D’ACCES

    L’accès à nos formations se fait sous délai minimum de 16 jours entre l’inscription et le début de la session de formation sous réserve de prise en charge.

    ASSISTANCE ET ACCESSIBILITE

    L’assistance pédagogique et administrative est assurée par notre équipe en amont, au démarrage, pendant et après la formation par mail ou téléphone.

    Nos locaux sont accessibles aux personnes à mobilité réduite.
    Afin de nous faire part d’un besoin d’adaptation en amont de l’entrée en formation, vous pouvez envoyer votre demande à Eric Peyrard, Co-fondateur et Référent Handicap à l’adresse : eric@etoiles.academy

    Dernière mise à jour : 04/2024

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