Gérer un portefeuille de clients

Tous les salariés en situation de vente ou en contact avec les clients.

Prérequis

Aucun

2 jours (14h)

(Les conditions de prise en charge sont disponibles sur le site d’Akto).

Lieu de la formation

A venir

• Gérer sa relation client (entretien et prospection) pour développer son Chiffre d’Affaires et réduire les pertes de clientèle

• Développer des stratégies de fidélisation

• Cartographier et segmenter son portefeuille

• Savoir évaluer le potentiel des clients et prospects

• Identifier les cibles et déterminer les priorités commerciales

• Mettre en place le plan de moyens et le tableau de bord

Les bonnes pratiques de la gestion de portefeuille client

• Le cycle de vie d’un portefeuille client

• Gestion du temps et des actions par rapport au potentiel

• Prospecter pour renouveler le portefeuille

• Utiliser les réseaux sociaux pour mieux connaître ses clients/prospects

Cartographier son portefeuille clients

• Choisir les éléments de segmentation – par famille de produits et services – par localisation – par taille /type d’entreprise/ processus d’achat – par potentiel commercial

• Segmenter son portefeuille, répartition des clients.

• Classer les clients en fonction de leur potentiel.

Optimiser le suivi du portefeuille clients

• Clarifier ses priorités de suivi

• Elaborer le rythme de prise de contact

• Ajuster ses techniques de vente au niveau de maturité du client

• Investir sur son « cœur de cible »

• Prospecter pour alimenter le portefeuille

• Développer un relationnel personnel positif et réactif

• Evaluer les retours clients et affiner les techniques de relation client

Accroître la fidélisation

• Définir une stratégie de fidélisation

• Développer des argumentaires adaptés à chaque segment

• La décliner sur chaque segment

• Réagir aux crises et situations difficiles

• Mesurer et travailler la satisfaction clients Suivre et optimiser sa gestion commerciale

• Fixer des objectifs commerciaux prévisionnels

• Fixer des objectifs d’activité : en nombre d’appels, de visite de points de contact

• Mettre en place des tableaux de bord.

• Réaliser un reporting pour visualiser l’évolution du portefeuille

• Réévaluer régulièrement les affectation de ressources (temps, budget, etc..)

    MODALITES ET TECHNIQUES PEDAGOGIQUES

    Méthodes expositives, actives, interrogatives, démonstratives.
    Apports théoriques, brainstorming individuel et en groupe, études de cas, mises en situation.

    MODALITES D’EVALUATION DES COMPETENCES

    Evaluation diagnostique d’entrée en formation
    Evaluations au cours de la formation (quizz, travaux individuels et en groupes ; mises en situation et jeux de rôles)
    Evaluation des acquis en fin de formation sous forme de QCM, de quiz en ligne, de mises en situation validées par une grille d’observation

    SUIVI DE L’EXECUTION ET QUALITE

    Feuille d’émargement et certificat de réalisation de l’action de formation
    Enquête de satisfaction réalisée à chaud à l’issue de la formation

    RESSOURCES PÉDAGOGIQUES ET TECHNIQUES

    Supports pédagogiques projetés
    Mise à disposition en ligne des ressources pédagogiques à la suite de la formation

    Salle de formation équipée (vidéo projecteur ; tableau blanc, paper board, wifi)
    Si la formation se déroule dans l’entreprise, l’employeur s’engage à mettre à disposition de ses salariés tous les moyens nécessaires pour suivre la formation : Pour les formations en présentiel, une salle équipée d’un vidéo-projecteur, d’enceintes, d’un paperboard ou d’un tableau blanc, Wifi / accès internet, ethernet.
    Pour les formations dispensées en visio, les stagiaires devront disposer d’un ordinateur équipé d’un micro et d’un accès internet. Les formations à distance sont réalisées avec un outil de visio-conférence de type Teams, Zoom ou Google Meet. La caméra est fortement recommandée.

    INTERVENANTS

    Les intervenants Etoiles Academy sont recrutés et supervisés selon un processus qualité spécifique.

    DELAI D’ACCES

    L’accès à nos formations se fait sous délai minimum de 16 jours entre l’inscription et le début de la session de formation sous réserve de prise en charge.

    ASSISTANCE ET ACCESSIBILITE

    L’assistance pédagogique et administrative est assurée par notre équipe en amont, au démarrage, pendant et après la formation par mail ou téléphone.

    Nos locaux sont accessibles aux personnes à mobilité réduite.
    Afin de nous faire part d’un besoin d’adaptation en amont de l’entrée en formation, vous pouvez envoyer votre demande à Eric Peyrard, Co-fondateur et Référent Handicap à l’adresse : eric@etoiles.academy

     

    Dernière mise à jour : 04/2024