Défendre son prix et ses marges
- Public cible
Tous les salariés en situation de vente ou en contact avec les clients.
Prérequis
Aucun
- Durée
2 jours (14h)
- Tarif des sessions hors financement par Akto
(Les conditions de prise en charge sont disponibles sur le site d’Akto).
- Dates de formation
Lieu de la formation
- Objectifs
• Maîtriser des outils et méthodes pour mener une négociation de prix.
• Calculer ses marges de manœuvre et préparer ses contreparties.
• Traiter les objections de prix sans rogner sur ses marges en maintenant une bonne relation client.
• Comprendre les effets d’un effort sur le prix dans la rentabilité d’une affaire
• Identifier votre comportement face au prix
• Gagner en assurance et en confiance •
Disposer d’outils et méthodes efficaces pour préparer la négociation sur les prix •
Négocier des accords profitables aux deux parties en négociant des contreparties.
- Programme
Prix, coût et marges
• Comprendre l’impact du prix (et des engagements annexes) sur les marges
• Comprendre le concept de TCO (Total Cost of Ownership) et comment le défendre face à un acheteur
• Structurer son argumentation autour des bénéfices client et de la création de valeur.
• Démontrer le ROI et la valeur ajoutée de sa solution
• S’inscrire dans la durée (maintenance, updates, compléments) au bénéfice du client
Préparer la négociation tarifaire
• Analyser les besoins du client et collecter les informations disponibles (Web, réseaux sociaux etc..)
• Identifier le profil de l’acheteur (DISC)
• Pratiquer l’écoute active
• Fixer son prix minimum, ses marges et limites de négociation, ses propositions de repli et les contreparties à demander.
• Préparer ses supports, références et arguments personnalisés
Mener une négociation gagnante
• Etablir sa posture de négociation
• Maintenir une répartition équitable des pouvoirs avec l’acheteur.
• Négocier en « donnant-donnant »
• Valider les accords de l’acheteur pour établir des « cliquets » de progression.
• Connaître les tactiques des acheteurs (ultimatum, budget, concurrence…) et les déjouer
• Identifier et traiter les objections réelles
• Mettre en valeur ses caractéristiques « uniques »
• Défendre son prix : assumer son assertivité.
La conclusion win-win
• Détecter freins à l’achat et les signaux d’achat.
• Maîtriser les techniques d’un closing efficace.
• Préciser les clauses contractuelles délicates
• Rassurer, remercier, saluer… : conforter son client dans sa décision.
• Organiser le reporting et le suivi client pour fidéliser.
- Demande de renseignements
MODALITES ET TECHNIQUES PEDAGOGIQUES
Méthodes expositives, actives, interrogatives, démonstratives.
Apports théoriques, brainstorming individuel et en groupe, études de cas, mises en situation.
MODALITES D’EVALUATION DES COMPETENCES
- Quizz/QCM en ligne ou sur papier durant la session
- Test écrit de positionnement initial de niveau que l’apprenant conserve avec lui
- Tour de table des apprenants pour valider si les attentes ont été atteintes
- Validation des acquis sur chaque sujet durant la session
- Vérification des attentes et des objectifs de chacun mises en place sur paperboard virtuel
Modalités d'appréciation du dispositif
Évaluation de la formation et du formateur à chaud à l’aide du questionnaire d’évaluation
Dans les 48 heures qui suivent la formation, les apprenants doivent évaluer la formation en remplissant un questionnaire en ligne
Dernière mise à jour : 04/2024
