Tous les salariés en situation de vente ou en contact avec les clients.
Aucun
2 jours (14h)
(Les conditions de prise en charge sont disponibles sur le site d’Akto).
• Maîtriser des outils et méthodes pour mener une négociation de prix.
• Calculer ses marges de manœuvre et préparer ses contreparties.
• Traiter les objections de prix sans rogner sur ses marges en maintenant une bonne relation client.
• Comprendre les effets d’un effort sur le prix dans la rentabilité d’une affaire
• Identifier votre comportement face au prix
• Gagner en assurance et en confiance •
Disposer d’outils et méthodes efficaces pour préparer la négociation sur les prix •
Négocier des accords profitables aux deux parties en négociant des contreparties.
• Comprendre l’impact du prix (et des engagements annexes) sur les marges
• Comprendre le concept de TCO (Total Cost of Ownership) et comment le défendre face à un acheteur
• Structurer son argumentation autour des bénéfices client et de la création de valeur.
• Démontrer le ROI et la valeur ajoutée de sa solution
• S’inscrire dans la durée (maintenance, updates, compléments) au bénéfice du client
• Analyser les besoins du client et collecter les informations disponibles (Web, réseaux sociaux etc..)
• Identifier le profil de l’acheteur (DISC)
• Pratiquer l’écoute active
• Fixer son prix minimum, ses marges et limites de négociation, ses propositions de repli et les contreparties à demander.
• Préparer ses supports, références et arguments personnalisés
• Etablir sa posture de négociation
• Maintenir une répartition équitable des pouvoirs avec l’acheteur.
• Négocier en « donnant-donnant »
• Valider les accords de l’acheteur pour établir des « cliquets » de progression.
• Connaître les tactiques des acheteurs (ultimatum, budget, concurrence…) et les déjouer
• Identifier et traiter les objections réelles
• Mettre en valeur ses caractéristiques « uniques »
• Défendre son prix : assumer son assertivité.
• Détecter freins à l’achat et les signaux d’achat.
• Maîtriser les techniques d’un closing efficace.
• Préciser les clauses contractuelles délicates
• Rassurer, remercier, saluer… : conforter son client dans sa décision.
• Organiser le reporting et le suivi client pour fidéliser.
MODALITES ET TECHNIQUES PEDAGOGIQUES
Méthodes expositives, actives, interrogatives, démonstratives.
Apports théoriques, brainstorming individuel et en groupe, études de cas, mises en situation.
MODALITES D’EVALUATION DES COMPETENCES
Évaluation de la formation et du formateur à chaud à l’aide du questionnaire d’évaluation
Dans les 48 heures qui suivent la formation, les apprenants doivent évaluer la formation en remplissant un questionnaire en ligne
Dernière mise à jour : 04/2024
Dernière mise à jour – 05/2024
