Négociation commerciale
- Public cible
Tous les salariés en situation de vente ou en contact avec les clients.
Prérequis
Aucun
- Durée
2 jours (14h)
- Tarif des sessions hors financement par Akto
(Les conditions de prise en charge sont disponibles sur le site d’Akto).
- Dates de formation
Lieu de la formation
- Satisfaction générale
A venir
- Objectifs
Affiner ses techniques de négociation commerciale
• Développer son assertivité
• Surmonter les obstacles, conflits et désaccords.
• Élaborer des solutions win-win
• Conclure au bon moment
- Programme
Développer son assertivité en négociation
• Connaître son profil professionnel (DISC)
• Identifier ses points forts et ses points faibles.
• S’appuyer sur la méthode DESC pour exprimer une critique.
• Oser demander et « vendre » certaines conditions.
• Se préparer psychologiquement et abandonner les attitudes inefficaces
• Savoir dire « non » au client Mener une négociation gagnante
• Etablir sa posture de négociation
• Maintenir une répartition équitable des pouvoirs avec l’acheteur.
• Négocier en « donnant-donnant »
• Les positions de vie de l’Analyse Transactionnelle
• L’empathie et l’écoute active
• Valider les accords de l’acheteur pour établir des « cliquets » de progression.
• Connaître les tactiques des acheteurs (ultimatum, budget, concurrence…) et les déjouer
• Identifier et traiter les objections réelles
• Mettre en valeur ses caractéristiques « uniques »
• Défendre son prix : assumer son assertivité
Gérer les négociations difficiles
• Repérer et traiter les sources de conflits
• Contrôler ses émotions
• Elaborer et suivre un plan de négociation
• Lever les blocages et sortir des conflits.
• Reconnaître la manipulation et la désamorcer
• Faire face à l’agressivité de certains clients.
• Faire s’engager un client passif.
La conclusion win-win
• Détecter freins à l’achat et les signaux d’achat. • Maîtriser les techniques d’un closing efficace. • Préciser les clauses contractuelles délicates • Rassurer, remercier, saluer… : conforter son client dans sa décision. • Organiser le reporting et le suivi client pour fidéliser
- Demande de renseignements
MODALITES ET TECHNIQUES PEDAGOGIQUES
Méthodes expositives, actives, interrogatives, démonstratives.
Apports théoriques, brainstorming individuel et en groupe, études de cas, mises en situation.
MODALITES D’EVALUATION DES COMPETENCES
Evaluation diagnostique d’entrée en formation
Evaluations au cours de la formation (quizz, travaux individuels et en groupes ; mises en situation et jeux de rôles)
Evaluation des acquis en fin de formation sous forme de QCM, de quiz en ligne, de mises en situation validées par une grille d’observation
SUIVI DE L’EXECUTION ET QUALITE
Feuille d’émargement et certificat de réalisation de l’action de formation
Enquête de satisfaction réalisée à chaud à l’issue de la formation
RESSOURCES PÉDAGOGIQUES ET TECHNIQUES
Supports pédagogiques projetés
Mise à disposition en ligne des ressources pédagogiques à la suite de la formation
Salle de formation équipée (vidéo projecteur ; tableau blanc, paper board, wifi)
Si la formation se déroule dans l’entreprise, l’employeur s’engage à mettre à disposition de ses salariés tous les moyens nécessaires pour suivre la formation : Pour les formations en présentiel, une salle équipée d’un vidéo-projecteur, d’enceintes, d’un paperboard ou d’un tableau blanc, Wifi / accès internet, ethernet.
Pour les formations dispensées en visio, les stagiaires devront disposer d’un ordinateur équipé d’un micro et d’un accès internet. Les formations à distance sont réalisées avec un outil de visio-conférence de type Teams, Zoom ou Google Meet. La caméra est fortement recommandée.
INTERVENANTS
Les intervenants Etoiles Academy sont recrutés et supervisés selon un processus qualité spécifique.
DELAI D’ACCES
L’accès à nos formations se fait sous délai minimum de 16 jours entre l’inscription et le début de la session de formation sous réserve de prise en charge.
ASSISTANCE ET ACCESSIBILITE
L’assistance pédagogique et administrative est assurée par notre équipe en amont, au démarrage, pendant et après la formation par mail ou téléphone.
Nos locaux sont accessibles aux personnes à mobilité réduite.
Afin de nous faire part d’un besoin d’adaptation en amont de l’entrée en formation, vous pouvez envoyer votre demande à Eric Peyrard, Co-fondateur et Référent Handicap à l’adresse : eric@etoiles.academy
Dernière mise à jour : 04/2024
