Prospection commerciale
- Public cible
Tous les salariés en situation de vente ou en contact avec les clients.
Prérequis
Aucun
- Durée
2 jours (14h)
- Tarif des sessions hors financement par Akto
(Les conditions de prise en charge sont disponibles sur le site d’Akto).
- Dates de formation
Lieu de la formation
- Satisfaction générale
A venir
- Objectifs
• Comprendre la dynamique de la prospection côté client.
• Obtenir des rendez-vous de prospection qualifiés.
• Déclencher l’envie d’acheter par un argumentaire adapté.
• Gérer et organiser son action de prospection.
• Développer un mental de chasseur.
- Programme
Se préparer et préparer la prospection
• Définir ses cibles en fonction de ses produits/solutions
• Comprendre la réaction du prospect interrompu par un appel non prévu
• Préparer le terrain : emailing, publicité, presse …
• Construire sa légitimité et son image : salons professionnels, références, petits déjeuners
• débats, conférences…
Préparer son argumentaire
• Identifier les besoins possibles et motivations de ses prospects
• Associer ces besoins à des avantages de ses produits/services
• Connaître parfaitement ses produit/service et son entreprise :
• Sélectionner les meilleurs arguments
• Préparer les objections
• Dégager les arguments majeurs et préparer la réponse aux objections principales
• Personnaliser ses argumentaires ( exemples, références, résultats)
• Travailler sa présence (Voix, tenue, oralité, diction, etc.)
Prospecter au téléphone
• Développer ses scipts d’appels.
• Adapter ses arguments aux profils prospects
• Déclencher la prise de rendez-vous.
• Analyser ses résultats.
• Apprendre de chaque appel pour améliorer le suivant
Renforcer son mental de chasseur
• Reprendre les succès passer et les analyser
• Préparer les cas clients similaires aux prospects à venir
• Développer sa résistance à l’échec.
• Lister de façon exhaustive les avantages/bénéfices clients
• Interviewer ses clients anciens sur leur satisfaction et leur ROI
• Visualisation positive : imaginer le succès
Gérer son plan de prospection
• Organiser son plan de prospection
• Planifier son rythme de prospection
• Établir un plan de relance
• Transformer les clients en apporteurs d’affaire
- Demande de renseignements
MODALITES ET TECHNIQUES PEDAGOGIQUES
Méthodes expositives, actives, interrogatives, démonstratives.
Apports théoriques, brainstorming individuel et en groupe, études de cas, mises en situation.
MODALITES D’EVALUATION DES COMPETENCES
Evaluation diagnostique d’entrée en formation
Evaluations au cours de la formation (quizz, travaux individuels et en groupes ; mises en situation et jeux de rôles)
Evaluation des acquis en fin de formation sous forme de QCM, de quiz en ligne, de mises en situation validées par une grille d’observation
SUIVI DE L’EXECUTION ET QUALITE
Feuille d’émargement et certificat de réalisation de l’action de formation
Enquête de satisfaction réalisée à chaud à l’issue de la formation
RESSOURCES PÉDAGOGIQUES ET TECHNIQUES
Supports pédagogiques projetés
Mise à disposition en ligne des ressources pédagogiques à la suite de la formation
Salle de formation équipée (vidéo projecteur ; tableau blanc, paper board, wifi)
Si la formation se déroule dans l’entreprise, l’employeur s’engage à mettre à disposition de ses salariés tous les moyens nécessaires pour suivre la formation : Pour les formations en présentiel, une salle équipée d’un vidéo-projecteur, d’enceintes, d’un paperboard ou d’un tableau blanc, Wifi / accès internet, ethernet.
Pour les formations dispensées en visio, les stagiaires devront disposer d’un ordinateur équipé d’un micro et d’un accès internet. Les formations à distance sont réalisées avec un outil de visio-conférence de type Teams, Zoom ou Google Meet. La caméra est fortement recommandée.
INTERVENANTS
Les intervenants Etoiles Academy sont recrutés et supervisés selon un processus qualité spécifique.
DELAI D’ACCES
L’accès à nos formations se fait sous délai minimum de 16 jours entre l’inscription et le début de la session de formation sous réserve de prise en charge.
ASSISTANCE ET ACCESSIBILITE
L’accès à nos formations se fait sous délai minimum de 16 jours entre l’inscription et le début de la session de formation sous réserve de prise en charge.
ASSISTANCE ET ACCESSIBILITE
L’assistance pédagogique et administrative est assurée par notre équipe en amont, au démarrage, pendant et après la formation par mail ou téléphone.
Nos locaux sont accessibles aux personnes à mobilité réduite.
Afin de nous faire part d’un besoin d’adaptation en amont de l’entrée en formation, vous pouvez envoyer votre demande à Eric Peyrard, Co-fondateur et Référent Handicap à l’adresse : eric@etoiles.academy
Dernière mise à jour : 04/2024
