Prospection et Prise de RdV
- Public cible
Tous les salariés en situation de vente ou en contact avec les clients.
Prérequis
Aucun
- Durée
2 jours (14h)
- Tarif des sessions hors financement par Akto
(Les conditions de prise en charge sont disponibles sur le site d’Akto).
- Dates de formation
Lieu de la formation
- Satisfaction générale
A venir
- Objectifs
- Planifier sa prospection
- Optimiser sa communication téléphonique
- Obtenir des rendez-vous qualifiés
- Développer son portefeuille client
- Gérer les appels difficiles
- Programme
Organiser sa prospection et sa prise de rendez-vous
• Planifier ses créneaux de prospection ( 1 er appel, relance etc..)
• Etablir la liste de ses prospects et la faire évoluer en fonction des appels.
• Définir un script type et l’ajuster au correspondant
• Préparer les informations sur chaque prospect
La prospection téléphonique
• les avantages et limites de la communication téléphonique
• L’importance du mental
• Personnaliser la conversation : rythme, voix, intonation.
• Questionner le prospect pour identifier ses leviers de motivation.
• Construire une relation de confiance : les bons outils.
• Adopter une communication positive.
Les bonnes pratiques de la prise de rendez-vous téléphonique
• Dépasser les « barrages » et les obstacles au contact
• Comprendre son interlocuteur et le coût du RdV pour lui/elle
• L’importance de la première minute : éveiller l’intérêt
• Adapter son script pour prouver son intérêt
• Vendre le rendez-vous.
• Prendre congé et conclure.
Le traitement des objections et des appels difficiles
• Questionner, écouter
• Rester positif, répondre aux objections, reformuler
• Maitriser sa communication : silence, rebond, reformulation.
• Revenir aux avantage/bénéfice client et les prouver..
• Relativiser le temps passé en RdV avec les avantages potentiels pour le client
• Traiter le client difficile ou irrité.
Analyser son activité de prospection
• Suivre ses indicateurs de succès
• Analyser les typologies de prospects qui ont accepté un RdV
• Réorganiser sa liste de prospects en fonction des succès passés
Mises en application
• Exercices sur la voix, le rythme, l’empathie
• Techniques d’écoute, le questionnement, reformulation
• Exercice de traitement des objections au téléphone. • Définir les indicateurs d’évaluation et de suivi de la prospection
- Demande de renseignements
MODALITES ET TECHNIQUES PEDAGOGIQUES
Méthodes expositives, actives, interrogatives, démonstratives.
Apports théoriques, brainstorming individuel et en groupe, études de cas, mises en situation.
MODALITES D’EVALUATION DES COMPETENCES
Evaluation diagnostique d’entrée en formation
Evaluations au cours de la formation (quizz, travaux individuels et en groupes ; mises en situation et jeux de rôles)
Evaluation des acquis en fin de formation sous forme de QCM, de quiz en ligne, de mises en situation validées par une grille d’observation
SUIVI DE L’EXECUTION ET QUALITE
Feuille d’émargement et certificat de réalisation de l’action de formation
Enquête de satisfaction réalisée à chaud à l’issue de la formation
RESSOURCES PÉDAGOGIQUES ET TECHNIQUES
Supports pédagogiques projetés
Mise à disposition en ligne des ressources pédagogiques à la suite de la formation
Salle de formation équipée (vidéo projecteur ; tableau blanc, paper board, wifi)
Si la formation se déroule dans l’entreprise, l’employeur s’engage à mettre à disposition de ses salariés tous les moyens nécessaires pour suivre la formation : Pour les formations en présentiel, une salle équipée d’un vidéo-projecteur, d’enceintes, d’un paperboard ou d’un tableau blanc, Wifi / accès internet, ethernet.
Pour les formations dispensées en visio, les stagiaires devront disposer d’un ordinateur équipé d’un micro et d’un accès internet. Les formations à distance sont réalisées avec un outil de visio-conférence de type Teams, Zoom ou Google Meet. La caméra est fortement recommandée.
INTERVENANTS
Les intervenants Etoiles Academy sont recrutés et supervisés selon un processus qualité spécifique.
DELAI D’ACCES
L’accès à nos formations se fait sous délai minimum de 16 jours entre l’inscription et le début de la session de formation sous réserve de prise en charge.
ASSISTANCE ET ACCESSIBILITE
L’assistance pédagogique et administrative est assurée par notre équipe en amont, au démarrage, pendant et après la formation par mail ou téléphone.
Nos locaux sont accessibles aux personnes à mobilité réduite.
Afin de nous faire part d’un besoin d’adaptation en amont de l’entrée en formation, vous pouvez envoyer votre demande à Eric Peyrard, Co-fondateur et Référent Handicap à l’adresse : eric@etoiles.academy
Dernière mise à jour : 04/2024
