Techniques de vente : Perfectionnement
- Public cible
Tous les salariés en situation de vente ou en contact avec les clients.
Prérequis
Aucun
- Durée
2 jours (14h)
- Tarif des sessions hors financement par Akto
(Les conditions de prise en charge sont disponibles sur le site d’Akto).
- Dates de formation
Lieu de la formation
- Satisfaction générale
A venir
- Objectifs
- Savoir vendre aux décideurs
- Optimiser la prise de contact
- Identifier les réelles motivations du client/prospect.
- Générer l’engagement du client par la vente conseil
- Programme
Principes de la vente conseil
- Le client achète, (on ne lui vend pas)
- Développer un narratif positif orienté client
- Retourner le questionnement
Les attributs du vendeur conseil
- Le référencement par ses clients
- La posture « consultant/partenaire » et ses attributs
- La connaissance du secteur et de ses dynamiques
- L’expertise « technique »
Identifier les besoins et les motivations d’achat
- Connaître son client : stratégies, objectifs, contraintes, enjeux.
- Identifier la place du client dans son organisation (organigramme, réseau etc…)
- Etablir la confiance en utilisant le questionnement, l’empathie, l‘écoute active, la reformulation.
- Cerner les motivations de son interlocuteur.
- Adapter sa communication à son interlocuteur
Convaincre un décideur
- Connaître ses préoccupations stratégiques : gestion du changement, croissance, profitabilité …
- Ecoute active et empathie pour assoir sa légitimité
- Associer les besoins/motivation du prospect aux avantages de ses produits/services
- Dégager les arguments majeurs et préparer la réponse aux objections principales
- Personnaliser ses argumentaires (exemples, références, résultats)
- Travailler sa présence (Voix, tenue, oralité, diction, etc.)
Cimenter l’engagement
- Repérer les signaux d’achat.
- Savoir conclure au bon moment
- Capitaliser la connaissance : le compte-rendu d’entretien.
- Suivre la vente pour transformer le client en ambassadeur
- Demande de renseignements
MODALITES ET TECHNIQUES PEDAGOGIQUES
Méthodes expositives, actives, interrogatives, démonstratives.
Apports théoriques, brainstorming individuel et en groupe, études de cas, mises en situation.
MODALITES D’EVALUATION DES COMPETENCES
Evaluation diagnostique d’entrée en formation
Evaluations au cours de la formation (quizz, travaux individuels et en groupes ; mises en situation et jeux de rôles)
Evaluation des acquis en fin de formation sous forme de QCM, de quiz en ligne, de mises en situation validées par une grille d’observation
SUIVI DE L’EXECUTION ET QUALITE
Feuille d’émargement et certificat de réalisation de l’action de formation
Enquête de satisfaction réalisée à chaud à l’issue de la formation
RESSOURCES PÉDAGOGIQUES ET TECHNIQUES
Supports pédagogiques projetés
Mise à disposition en ligne des ressources pédagogiques à la suite de la formation
Salle de formation équipée (vidéo projecteur ; tableau blanc, paper board, wifi)
Si la formation se déroule dans l’entreprise, l’employeur s’engage à mettre à disposition de ses salariés tous les moyens nécessaires pour suivre la formation : Pour les formations en présentiel, une salle équipée d’un vidéo-projecteur, d’enceintes, d’un paperboard ou d’un tableau blanc, Wifi / accès internet, ethernet.
Pour les formations dispensées en visio, les stagiaires devront disposer d’un ordinateur équipé d’un micro et d’un accès internet. Les formations à distance sont réalisées avec un outil de visio-conférence de type Teams, Zoom ou Google Meet. La caméra est fortement recommandée.
INTERVENANTS
Les intervenants Etoiles Academy sont recrutés et supervisés selon un processus qualité spécifique.
DELAI D’ACCES
L’accès à nos formations se fait sous délai minimum de 16 jours entre l’inscription et le début de la session de formation sous réserve de prise en charge.
ASSISTANCE ET ACCESSIBILITE
L’assistance pédagogique et administrative est assurée par notre équipe en amont, au démarrage, pendant et après la formation par mail ou téléphone.
Nos locaux sont accessibles aux personnes à mobilité réduite.
Afin de nous faire part d’un besoin d’adaptation en amont de l’entrée en formation, vous pouvez envoyer votre demande à Eric Peyrard, Co-fondateur et Référent Handicap à l’adresse : eric@etoiles.academy
Dernière mise à jour : 04/2024
