Techniques de vente : les fondamentaux

  • Public cible

Tous les salariés en situation de vente ou en contact avec les clients.

Prérequis

Aucun

  • Durée

2 jours (14h)

  • Tarif des sessions hors financement par Akto

(Les conditions de prise en charge sont disponibles sur le site d’Akto).

  • Dates de formation
Lieu et dates de la formation

Lieu de la formation

  • Satisfaction générale

A venir

  • Objectifs

• Connaître toutes les phases de l’entretien de vente et les outils utiles.

• Être persuasif et convaincant en face à face comme à distance.

• Répondre efficacement aux objections.

  • Programme

Comprendre les attentes des clients et leurs besoins

• Besoins, désirs, attentes, motivations

• Le parcours client

• Comprendre la dynamique du secteur économique du client

• Benchmarker ses clients/prospects

Définir ses cibles commerciales

• Analyser les utilisateurs existants de ses produits/services

• Identifier les critères mesurables d’appétence potentielle à votre offre

• Réunir les informations existantes sur les cibles (grâce au Web)

La prise de contact

• La prise de RdV

• Eveiller l’intérêt

• Créer un relationnel L’écoute active pour mieux cerner les besoins client

• Questionnement

• Reformulation

• Sondages

• Découvrir les motivations réelles (personnelles, compétitives, stratégiques ..) du prospect

Argumenter en win-win

• Associer les besoins/motivation du prospect aux avantages de ses produits/services

• Sélectionner les meilleurs arguments 

• Préparer les objections

• Dégager les arguments majeurs et préparer la réponse aux objections principales

• Personnaliser ses argumentaires ( exemples, références, résultats)

• Travailler sa présence  (Voix, tenue, oralité, diction, etc.)

• Analyser les résultats du SEO et du SEA

Finaliser la vente

• Identifier les signes d’intérêt et les freins à la vente

• Choisir le bon moment pour conclure la vente

• Obtenir l’engagement du client

• Concrétiser cet engagement

• Rappeler les bénéfices attendus pour le client

.

Suivre et fidéliser

• S’assurer de la bonne réalisation de la vente

• Collecter les feedback clients sur l’expérience

• Vérifier les avantages obtenus

• Rester en contact pour upsell/crossell

  • Demande de renseignements

    MODALITES ET TECHNIQUES PEDAGOGIQUES

    Méthodes expositives, actives, interrogatives, démonstratives.
    Apports théoriques, brainstorming individuel et en groupe, études de cas, mises en situation.

    MODALITES D’EVALUATION DES COMPETENCES

    Evaluation diagnostique d’entrée en formation
    Evaluations au cours de la formation (quizz, travaux individuels et en groupes ; mises en situation et jeux de rôles)
    Evaluation des acquis en fin de formation sous forme de QCM, de quiz en ligne, de mises en situation validées par une grille d’observation

    SUIVI DE L’EXECUTION ET QUALITE

    Feuille d’émargement et certificat de réalisation de l’action de formation
    Enquête de satisfaction réalisée à chaud à l’issue de la formation

    RESSOURCES PÉDAGOGIQUES ET TECHNIQUES

    Supports pédagogiques projetés
    Mise à disposition en ligne des ressources pédagogiques à la suite de la formation

    Salle de formation équipée (vidéo projecteur ; tableau blanc, paper board, wifi)
    Si la formation se déroule dans l’entreprise, l’employeur s’engage à mettre à disposition de ses salariés tous les moyens nécessaires pour suivre la formation : Pour les formations en présentiel, une salle équipée d’un vidéo-projecteur, d’enceintes, d’un paperboard ou d’un tableau blanc, Wifi / accès internet, ethernet.
    Pour les formations dispensées en visio, les stagiaires devront disposer d’un ordinateur équipé d’un micro et d’un accès internet. Les formations à distance sont réalisées avec un outil de visio-conférence de type Teams, Zoom ou Google Meet. La caméra est fortement recommandée.

    INTERVENANTS

    Les intervenants Etoiles Academy sont recrutés et supervisés selon un processus qualité spécifique.

    DELAI D’ACCES

    L’accès à nos formations se fait sous délai minimum de 16 jours entre l’inscription et le début de la session de formation sous réserve de prise en charge.

    ASSISTANCE ET ACCESSIBILITE

    L’assistance pédagogique et administrative est assurée par notre équipe en amont, au démarrage, pendant et après la formation par mail ou téléphone.

    Nos locaux sont accessibles aux personnes à mobilité réduite.
    Afin de nous faire part d’un besoin d’adaptation en amont de l’entrée en formation, vous pouvez envoyer votre demande à Eric Peyrard, Co-fondateur et Référent Handicap à l’adresse : eric@etoiles.academy

     

    Dernière mise à jour : 04/2024

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