Négocier avec les fournisseurs

Tous les salariés en situation de vente ou en contact avec les clients.

Prérequis

Aucun

2 jours (14h)

(Les conditions de prise en charge sont disponibles sur le site d’Akto).

Lieu de la formation

A venir

• Préparer ses négociations

• Maîtriser les étapes et techniques de négociation

• Connaître et optimiser sa posture d’acheteur

• Adapter sa communication à ses interlocuteurs

• Conclure une négociation et formaliser un accord

• Ethique et négociation

Les bases de la négociation

• Le processus achat et ses composantes.

• Le cahier des charges technique et/ou fonctionnel.

• Organiser la consultation des fournisseurs.

• Les trois temps de la négociation : préparation, discussion, conclusion.

• Maîtriser les tactiques de la négociation

• Analyser l’achat à effectuer : qualité, prix, adaptation aux besoins

• Achats simples vs achats complexes.

Optimiser sa posture d’acheteur/négociateur

  • Connaître et travailler son style de négociation
  • Adapter sa communication aux profils des vendeurs (DISC)
  • Communiquer efficacement en négociation : clarté, objectifs, progrès.
  • Développer son assertivité d’acheteur

Préparer efficacement la négociation

• Identifier ses objectifs et ses enjeux

• Choisir les points à négocier.

• Définir les étapes de la négociation et l’ordre des points à négocier.

• Évaluer le rapport de force acheteur / vendeur.

• Préparer ses argumentaires et ses stratégies.

• Evaluer le prix vs le coût (TCO) de la solution

• Connaître les spécificités des négociations difficiles.

  •  

Conduire et maîtriser l'entretien de négociation

  • Mener l’entretien de négociation

    • Fixer le cadre de la négociation

    • Evaluer et utiliser le rapport de force.

    • Eviter la rupture

    • Développer l’écoute active et l’assertivité pour mettre le vendeur en confiance

    • Formuler des objections utiles

    • Traiter les blocages et impasses.

Conclure une négociation

  • • Identifier les signaux propices chez le vendeur

    • Choisir le moment opportun pour conclure.

    • Respecter la déontologie et l’éthique

    • Formaliser l’engagement

    • Clarifier la prochaine étape

    MODALITES ET TECHNIQUES PEDAGOGIQUES

    Méthodes expositives, actives, interrogatives, démonstratives.
    Apports théoriques, brainstorming individuel et en groupe, études de cas, mises en situation.

    MODALITES D’EVALUATION DES COMPETENCES

    Evaluation diagnostique d’entrée en formation
    Evaluations au cours de la formation (quizz, travaux individuels et en groupes ; mises en situation et jeux de rôles)
    Evaluation des acquis en fin de formation sous forme de QCM, de quiz en ligne, de mises en situation validées par une grille d’observation

    SUIVI DE L’EXECUTION ET QUALITE

    Feuille d’émargement et certificat de réalisation de l’action de formation
    Enquête de satisfaction réalisée à chaud à l’issue de la formation

    RESSOURCES PÉDAGOGIQUES ET TECHNIQUES

    Supports pédagogiques projetés
    Mise à disposition en ligne des ressources pédagogiques à la suite de la formation

    Salle de formation équipée (vidéo projecteur ; tableau blanc, paper board, wifi)
    Si la formation se déroule dans l’entreprise, l’employeur s’engage à mettre à disposition de ses salariés tous les moyens nécessaires pour suivre la formation : Pour les formations en présentiel, une salle équipée d’un vidéo-projecteur, d’enceintes, d’un paperboard ou d’un tableau blanc, Wifi / accès internet, ethernet.
    Pour les formations dispensées en visio, les stagiaires devront disposer d’un ordinateur équipé d’un micro et d’un accès internet. Les formations à distance sont réalisées avec un outil de visio-conférence de type Teams, Zoom ou Google Meet. La caméra est fortement recommandée.

    INTERVENANTS

    Les intervenants Etoiles Academy sont recrutés et supervisés selon un processus qualité spécifique.

    DELAI D’ACCES

    L’accès à nos formations se fait sous délai minimum de 16 jours entre l’inscription et le début de la session de formation sous réserve de prise en charge.

    ASSISTANCE ET ACCESSIBILITE

    L’assistance pédagogique et administrative est assurée par notre équipe en amont, au démarrage, pendant et après la formation par mail ou téléphone.

    Nos locaux sont accessibles aux personnes à mobilité réduite.
    Afin de nous faire part d’un besoin d’adaptation en amont de l’entrée en formation, vous pouvez envoyer votre demande à Eric Peyrard, Co-fondateur et Référent Handicap à l’adresse : eric@etoiles.academy

     

    Dernière mise à jour : 04/2024