Vendre des solutions complexes

  • Public cible

Tous les salariés en situation de vente ou en contact avec les clients.

Prérequis

  • Avoir une expérience de travail en contact avec la clientèle
  • Durée

2 jours (14h)

  • Tarif des sessions hors financement par Akto

(Les conditions de prise en charge sont disponibles sur le site d’Akto).

  • Dates de formation
Lieu et dates de la formation

Lieu de la formation

  • Objectifs

• Optimiser la vente de solutions à forte valeur ajoutée

• Identifier les différents intervenants et leurs motivations d’achats

• Décrypter les enjeux, les contraintes, et les blocages

• Acquérir les outils de la négociation commerciale avec des décideurs

  • Programme

Qu’est-ce qu’une vente complexe ?

• Les spécificités de la vente complexe.

• Identifier niveau d’importance stratégique du projet

• Mesurer la maturité d’un projet et sa probabilité d’aboutissement

• Valider le budget

Cartographie les acteurs et leurs motivations

• Identifier tous les acteurs impliqués : les utilisateurs, les acheteurs, les décideurs, les prescripteurs…

• Cartographier leurs profils professionnels (DISC) et leurs modes de communication

• Utiliser LinkedIN pour approfondir les expériences professionnelles des différents acteurs et leurs réseaux

• Benchmaker le client face à ses concurrents plus performants

Valoriser sa proposition

• Préparer une proposition adaptée à chaque fonction

• Mettre en avant l’équipe projet et son expertise

• Valider le niveau de soutien des différents sponsors

• Motiver l’équipe impliquée, identifier les rôles de chacun

• Faire intervenir des clients/partenaires/experts

• S’assurer d’avoir traité les objections principales de chaque fonction

Négocier en win-win

• Identifier les fonctionnalités « obligatoires » et les « nice to have »

• Établir un budget évolutif pour s’adapter au client

• Affiner le ROI client

• Gérer le calendrier et la criticité du projet pour limiter la durée de négociation

• S’appuyer sur ses sponsors pour débloquer les situations critiques

Suivre le projet pour fidéliser

• Rester en contact avec les interlocuteurs durant la phase de déploiement

• Utiliser les clients pour référencer la solution

• Collecter des feedbacks pour ajuster la solution proposée

 

  • Demande de renseignements

    Modalités d'évaluation

    • Quizz/QCM en ligne ou sur papier durant la session
    • Test écrit de positionnement initial de niveau que l’apprenant conserve avec lui
    • Tour de table des apprenants pour valider si les attentes ont été atteintes
    • Validation des acquis sur chaque sujet durant la session
    • Vérification des attentes et des objectifs de chacun mises en place sur paperboard virtuel

    Modalités d'appréciation du dispositif

    Évaluation de la formation et du formateur à chaud à l’aide du questionnaire d’évaluation

    Dans les 48 heures qui suivent la formation, les apprenants doivent évaluer la formation en remplissant un questionnaire en ligne

    Dernière mise à jour : 04/2024

    Étiqueté