Ventes additionnelles – Restauration

  • Public cible

Directeurs, manager, community manager, chef de réception, service de réservation

Prérequis

Compréhension du français.
  • Durée

14 heures (2 jours)

  • Tarif des sessions hors financement par AKTO

(Les conditions de prise en charge sont disponibles sur le site d’AKTO).

  • Dates de formation
Lieu et dates de la formation

Lieu de la formation

  • Objectifs
  • Comprendre les motivations du client pour mieux le satisfaire,
  • Connaîtres les possibilités d’upsell de son établissement
  • Optimiser les ventes et la satisfaction client
  • Maîtriser les techniques de communication et d’écoute commerciales
  • Programme

ENJEUX ET TYPES DE VENTE ADDITIONNELLE

  • Enjeux de la vente additionnelle expérience client marge fidélisation
  • Types de vente additionnelle Upsell (montée en gamme) ross sell (complémentaire) la vente d’opportunité
  • Les 4 dimensions du vendeur, fb ambassadeur, conseil, fidélisateur, développeur

TECHNIQUES DE VENTE ADDITIONNELLE

  • Prise de contact, attitude, expression
  • La connaissance des produits et services
  • Recherche des besoins et motivations écoute active, passive mobiles d’achats profiling client
  • L’argumentaire de vente
  • Questionner et reformuler
  • Rebondir sur une objection/identifier les freins
  • La conclusion, la prise de congé et le suivi
  • L’attitude positive orientée vers le client

ATELIER MISE EN PRATIQUE

  • L’écoute active et adaptation Techniques de questionnement
  • Le closing, (conclure sa vente)

LA VENTE CONSEIL

  • Accompagner le client dans ses choix
  • Room service et petit-déjeuners
  • La méthode SONCAS
  • VENDRE DU GRATUIT
  • Expérience client et immatériel
  • Don et dette
  • Comment valoriser le gratuit pour l’hôtel ?

LA VENTE ADDITIONNELLE OUTIL DE FIDÉLISATION

  • Questionner pour mieux connaître
  • Faire découvrir de nouveaux produits au client
  • Empathie et confiance
  • Demande de renseignements

    Modalités techniques, pédagogiques et d'encadrement

    1. La modalité pédagogique : Présentiel ou Distanciel en visio avec animateur – brainstorming- individuel – par équipe et en groupe
      La formation se découpe en 3 parties entre apports théoriques, exercices et mise en situation, évaluation et analyse des connaissances
    2. Le rôle du formateur : apports théoriques, analyse des besoins, transmet les bonnes attitudes, évalue les connaissances
    3. Les matériels utilisés : support audiovisuel, Quizz en ligne, Présentations, vidéos, jeux cadres
    4. Les documents remis : support stagiaire, QCM, Quizz, Matrices
    5. Nature des travaux : Jeux de rôles, QCM, Quizz, travail de groupe et individuel, présentation orale et écrite, parcours de l’apprenant, vote, mur de mots

    Modalités d'évaluation

    • Quizz/QCM en ligne ou sur papier durant la session
    • Test écrit de positionnement initial de niveau que l’apprenant conserve avec lui
    • Tour de table des apprenants pour valider si les attentes ont été atteintes
    • Validation des acquis sur chaque sujet durant la session
    • Vérification des attentes et des objectifs de chacun mises en place sur paperboard virtuel

    Modalités d'appréciation du dispositif

    Évaluation de la formation et du formateur à chaud à l’aide du questionnaire d’évaluation

    Dans les 48 heures qui suivent la formation, les apprenants doivent évaluer la formation en remplissant un questionnaire en ligne

    Étiqueté