Vendre des solutions complexes
- Public cible
Tous les salariés en situation de vente ou en contact avec les clients.
Prérequis
- Avoir une expérience de travail en contact avec la clientèle
- Durée
2 jours (14h)
- Tarif des sessions hors financement par Akto
(Les conditions de prise en charge sont disponibles sur le site d’Akto).
- Dates de formation
Lieu de la formation
- Objectifs
• Optimiser la vente de solutions à forte valeur ajoutée
• Identifier les différents intervenants et leurs motivations d’achats
• Décrypter les enjeux, les contraintes, et les blocages
• Acquérir les outils de la négociation commerciale avec des décideurs
- Programme
Qu’est-ce qu’une vente complexe ?
• Les spécificités de la vente complexe.
• Identifier niveau d’importance stratégique du projet
• Mesurer la maturité d’un projet et sa probabilité d’aboutissement
• Valider le budget
Cartographie les acteurs et leurs motivations
• Identifier tous les acteurs impliqués : les utilisateurs, les acheteurs, les décideurs, les prescripteurs…
• Cartographier leurs profils professionnels (DISC) et leurs modes de communication
• Utiliser LinkedIN pour approfondir les expériences professionnelles des différents acteurs et leurs réseaux
• Benchmaker le client face à ses concurrents plus performants
Valoriser sa proposition
• Préparer une proposition adaptée à chaque fonction
• Mettre en avant l’équipe projet et son expertise
• Valider le niveau de soutien des différents sponsors
• Motiver l’équipe impliquée, identifier les rôles de chacun
• Faire intervenir des clients/partenaires/experts
• S’assurer d’avoir traité les objections principales de chaque fonction
Négocier en win-win
• Identifier les fonctionnalités « obligatoires » et les « nice to have »
• Établir un budget évolutif pour s’adapter au client
• Affiner le ROI client
• Gérer le calendrier et la criticité du projet pour limiter la durée de négociation
• S’appuyer sur ses sponsors pour débloquer les situations critiques
Suivre le projet pour fidéliser
• Rester en contact avec les interlocuteurs durant la phase de déploiement
• Utiliser les clients pour référencer la solution
• Collecter des feedbacks pour ajuster la solution proposée
- Demande de renseignements
Modalités d'évaluation
- Quizz/QCM en ligne ou sur papier durant la session
- Test écrit de positionnement initial de niveau que l’apprenant conserve avec lui
- Tour de table des apprenants pour valider si les attentes ont été atteintes
- Validation des acquis sur chaque sujet durant la session
- Vérification des attentes et des objectifs de chacun mises en place sur paperboard virtuel
Modalités d'appréciation du dispositif
Évaluation de la formation et du formateur à chaud à l’aide du questionnaire d’évaluation
Dans les 48 heures qui suivent la formation, les apprenants doivent évaluer la formation en remplissant un questionnaire en ligne
Dernière mise à jour : 04/2024
