Vendre des solutions complexes

  • Public cible

Tous les salariés en situation de vente ou en contact avec les clients.

Prérequis

  • Avoir une expérience de travail en contact avec la clientèle
  • Durée

2 jours (14h)

  • Tarif des sessions hors financement par Akto

(Les conditions de prise en charge sont disponibles sur le site d’Akto).

  • Dates de formation
Lieu et dates de la formation

Lieu de la formation

  • Objectifs

• Optimiser la vente de solutions à forte valeur ajoutée

• Identifier les différents intervenants et leurs motivations d’achats

• Décrypter les enjeux, les contraintes, et les blocages

• Acquérir les outils de la négociation commerciale avec des décideurs

  • Programme

Qu’est-ce qu’une vente complexe ?

• Les spécificités de la vente complexe.

• Identifier niveau d’importance stratégique du projet

• Mesurer la maturité d’un projet et sa probabilité d’aboutissement

• Valider le budget

Cartographie les acteurs et leurs motivations

• Identifier tous les acteurs impliqués : les utilisateurs, les acheteurs, les décideurs, les prescripteurs…

• Cartographier leurs profils professionnels (DISC) et leurs modes de communication

• Utiliser LinkedIN pour approfondir les expériences professionnelles des différents acteurs et leurs réseaux

• Benchmaker le client face à ses concurrents plus performants

Valoriser sa proposition

• Préparer une proposition adaptée à chaque fonction

• Mettre en avant l’équipe projet et son expertise

• Valider le niveau de soutien des différents sponsors

• Motiver l’équipe impliquée, identifier les rôles de chacun

• Faire intervenir des clients/partenaires/experts

• S’assurer d’avoir traité les objections principales de chaque fonction

Négocier en win-win

• Identifier les fonctionnalités « obligatoires » et les « nice to have »

• Établir un budget évolutif pour s’adapter au client

• Affiner le ROI client

• Gérer le calendrier et la criticité du projet pour limiter la durée de négociation

• S’appuyer sur ses sponsors pour débloquer les situations critiques

Suivre le projet pour fidéliser

• Rester en contact avec les interlocuteurs durant la phase de déploiement

• Utiliser les clients pour référencer la solution

• Collecter des feedbacks pour ajuster la solution proposée

 

  • Demande de renseignements

    Modalités d'évaluation

    • Quizz/QCM en ligne ou sur papier durant la session
    • Test écrit de positionnement initial de niveau que l’apprenant conserve avec lui
    • Tour de table des apprenants pour valider si les attentes ont été atteintes
    • Validation des acquis sur chaque sujet durant la session
    • Vérification des attentes et des objectifs de chacun mises en place sur paperboard virtuel

    Modalités d'appréciation du dispositif

    Évaluation de la formation et du formateur à chaud à l’aide du questionnaire d’évaluation

    Dans les 48 heures qui suivent la formation, les apprenants doivent évaluer la formation en remplissant un questionnaire en ligne

    Dernière mise à jour : 04/2024

    La certification qualité a été délivrée au titre de la catégorie d'action suivante :

    ACTIONS DE FORMATION

    07.82.86.48.30

    47 rue Chaussée D’Antin
    75009 Paris

    eleana@etoiles.academy

    Nos formations sont accessibles aux personnes en situation de handicap.

    Pour toutes questions supplémentaires, nous vous invitons à contacter notre réfèrent Handicap : eric@etoiles.academy | 06 16 90 08 81

    L’accès à nos formations se fait sous délai minimum de 16 jours entre l’inscription et le début de la session de formation sous réserve de prise en charge.

    Pour nous fait part d’une réclamation, écrivez-nous à l’adresse : eric@etoiles.academy


    Dernière mise à jour – 05/2024

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